中国社会科学院研究生院税务硕士研究生特聘导师

北京致通振业税务师事务所董事长 李记有

注册税务师职业资格取消后，我国注税行业将面临全新的挑战。在这样一个大背景下，找到影响注税行业发展的关键，必将成为大家关注的焦点。在新的形势下，作为注税行业的一员，致通振业税务师事务所是如何打算的呢？

一、 牢牢锁定涉税高端业务，做行业或领域的税务专家

涉税服务的领域非常广泛，有涉税鉴证、代理记账、各种涉税代理等，如何去做业务取舍呢？是什么业务都接，还是做减法，只接一部分业务呢？我们认为必须锁定高端业务，做企业增值业务的提供商。一是牢牢锁定地产行业和高新技术领域，做行业和领域的税务专家 ；二是积极探索资本市场的涉税服务，做资本市场涉税服务专家 ；三是做纳税人的维权专家，做税企争议的技术支持 ；四是建立全球化服务网络，为中国企业国际化提供涉税服务。

二、设计核心业务独特产品，用产品赢得客户

目前，很多事务所都在免费为企业提供涉税服务。很多时候做涉税鉴证收费仅为几千元钱，但涉税咨询、方案设计反而赠送给企业。其根本原因是事务所没有涉税服务产品的设计能力，这是制约事务所发展的一个很重要的因素。这几年来，我们不断研发新的涉税服务产品，如为地产企业量身打造了“年度税务顾问、土地增值税模拟清算、房地产开发企业会计税务处理全案手册、土地增值税清算鉴证”等几个产品，实现了用服务产品打天下。

三、建立税务咨询师五项能力模型，做高端人才的复制计划

做高端业务，难点在于高端人才。致通振业通过多年研究，发现优秀咨询师应有五项能力，即“税收政策解读能力、疑难问题和税收筹划方案的提案能力、税务风险审核能力、咨询报告撰写能力、咨询对接和咨询成果汇报沟通驾驭能力”。我们正在进行咨询师五项能力的复制计划，并取得了一定成果。

四、拓展税务师事务所的客户来源渠道，构建税务咨询的立体化市场体系

税务咨询规模的扩大取决于渠道建设和立体化的市场体系构建，很多事务所在发展过程中遇到的最大瓶颈是客户来源过于单一和客户的自然增长不快。我们在这方面做了很多探索：多渠道建立客户来源系统，与没有竞争关系的非同行达成战略合作，一站式提供管理咨询和税务咨询；利用移动互联网扩展客户来源；建立对客户的转介绍的激励机制 ；掌控客户来源的高端平台，占领客户来源制高点 ；把培养客户和教育客户同步化，扩大事务所的客户群。

五、建立规范化的税务咨询执业体系，着力解决税务咨询的忠诚度和满意度

众所周知，做税务咨询的客户和日常的涉税鉴证、常规代理的客户需求完全不同。客户都是高手，又带着自己疑惑或多重咨询后仍未解决的难题而来，往往有很高的期望值。如果没有对咨询师的系统培养，没有规范化的税务咨询执业体系，咨询师根本就无法胜任。我们在这十几年发展过程中有深刻的经验和教训。解决的方法是 ：建立精细化的税务咨询执业体系，让咨询师有章、有序、有备地开展税务咨询工作 ；建立咨询师的执业流程标准化的训练系统，模拟应对税务咨询当中的各种突发事件 ；建立以客户满意度为标志的咨询师薪酬奖励机制，让优秀咨询师脱颖而出。

如果将市场和服务领域做到位，对内的产品和人才培养能够符合客户需求，注税行业必将迎来辉煌的明天。

（责任编辑 ：佟钧）